ファンベースマーケティングとは「ファン」を基盤にして、経営やマーケティングを行う手法のことです。

近年、ファンベースマーケティングのメリットに早くから着目し、積極的に導入したことで、売上や集客アップなどに成功した企業もでています。

本記事では、これからファンベースマーケティングに取り組む企業に向けて、概要やメリットを紹介します。成功のポイントもあわせて、ぜひ役立ててください。

ファンベースマーケティングとは

ファンベースマーケティングとは、自社の商品・サービスの熱心な愛好家(ファン)をベースにして、中長期的な目線で行うマーケティングのことです。

「ファン」とよく間違いやすい言葉に、「リピーター」があります。しかし、両者は厳密には、異なる意味の言葉です。

リピーターはファンとは違い、継続的に商品・サービスを購入してくれるだけで、安価な価格がでると安易に他企業に乗り換えます。

しかしファンは、商品・サービスへの共感や愛着、信頼などが土台になっているため、安易な乗り換えはありません。

新規顧客ではなく、既存顧客や優良顧客をベースに展開することで、よりよい商品・サービス提供や周囲への浸透を図れます。

ファンマーケティングとの違いを確認

ファンベースマーケティングと類似する概念として、「ファンマーケティング」があります。

ファンマーケティングは、どちらかといえば和製英語です。ファンにお金を使ってもらって、利益を得るマーケティング手法といえるでしょう。

ファンベースマーケティングは英語圏で「Fan-based marketing」の表現として親しまれています。ファンの声に耳を傾け、その声を反映した商品・サービス作りを心がける、マーケティング手法のことです。

ファンベースマーケティングが重要視される理由とは

なぜファンベースマーケティングは、重要視されているのでしょうか。主な理由を解説します。

売上の安定につながる

ファンベースマーケティングは、売上を維持するうえで効果的な手法です。

その背景には、「パレートの法則」と呼ばれる、マーケティング法則が関係しています。パレートの法則は、全体の8割は残り2割の要素が生み出しているとする考え方です。

これをビジネスに当てはめると、自社のファン20%が80%のファンを支えていることになります。つまり、20%のファンを大切にすることで、売上の80%が安定するともいえるでしょう。

費用対効果が高い

効果的なファンベースマーケティングを実施すると、顧客獲得コストや離脱率を低く抑えられるため、費用対効果も高まります。

ビジネス界で有名な「1:5の法則」は、新規顧客を獲得するコストは既存顧客を維持するコストに比べて、5倍かかるという考えです。

この法則からも明らかなように、新規顧客の獲得は離脱率が高く、獲得にコストもかかります。それよりも、離脱率が低く、費用対効果も高い常連客を大切にする考え方が、ファンベースマーケティングです。

差別化を実現しやすい

日本の市場は顧客側からすると、選択肢が多い状態です。これはある意味、購買意欲が減退しやすい成熟市場とも考えられます。

選択肢が多すぎると、人は「選ぶ」ときに迷ってしまう心理は、「ジャムの法則」とも呼ばれます。

商品の機能価値は真似できますが、情緒価値はコントロールできません。経験済みや既知の情緒価値は、成熟市場で差別化する際の大きなポイントになるでしょう。

他者の商品・サービスをしっかり差別化することで、顧客に選んでもらえるマーケティングが実現します。

新規顧客の獲得は難しい

なぜ新規顧客の獲得は難しいのでしょうか。主な理由を解説します。

消費者の購買行動が少なくなっているため

日本では少子高齢化が進み、人口減少によって物理的に顧客となる人が減ってきています。

近い将来には毎年、100万人ずつ人口が減るともいわれており、市場の縮小や売上の低下が危惧される状況です。

購買人口や新規需要が減ると、当然ながら売上や集客も見込みにくくなります。

しかも、高齢者は若い世代と比べると、保守的な人が多く、新しい商品・サービスに挑戦するよりも、「いつもの」「使い慣れた」商品・サービスを好む傾向にあります。

このように、日本のビジネス市場で新規顧客を獲得する難易度は、上がりつつある状態です。

自社の商品・サービスを購入してくれる購買人口や新規需要を、これから先も安定的に確保するには、ファンを土台にしてマーケティング施策を行うことが大切になってきます。

SNSで話題になっても必ず購買につながるわけではないため

SNSで多くの人から注目を浴びる、「バズり」を狙う企業もあるでしょう。ブームの発端になるケースもありますが、話題になったからといって、必ず消費者の購買につながるわけではありません。

一時的にいいねやインプレッションが増えて、拡散されても、「商品を購入する」行動までは促せないケースが多いためです。

芸能人やインフルエンサー(SNSのフォロワー数が多く、影響力をもつ一般人)にPRを依頼し、企業や商品などの認知度アップを見込むケースもあるかもしれません。

しかし、情報リテラシーが高い消費者のなかには、SNSでの情報の信憑性を気にする人もいます。SNSでの話題性が必ずしも、企業の業績につながるわけではない点に注意が必要です。

ファンを大切にすることが新規顧客獲得につながるケースもある

ファンになっている既存顧客のなかには、自社の商品・サービスを家族や友人などに伝える可能性があります。

つまりファン自身も気付かないうちに、広告塔となっている場合があるとも言い換えられるでしょう。

インターネットが普及し、スマートフォンやパソコンでの情報取集が当たり前な時代です。

SNSやインターネットの知らない人からが発信する情報よりも、身近な人の口コミが購買の強い後押しになるケースは多くあります。

「家族と一緒に使ってみて、よかったからもう一度使いたい」「知人がおすすめしてくれたから、買ってみたい」など、身近な人たちが起点となって、新規顧客になるケースがあるでしょう。

このように、熱心なファンは商品・サービスのよさを他者に伝えたい気持ちが強いため、似た価値観をもつ新規顧客を、連れてきてくれる可能性があります。

ファンベースマーケティングに取り組むメリットとは

ファンベースマーケティングは、新規顧客を獲得できる点がメリットです。

既存顧客との信頼関係が構築できると、SNSや口コミなどで、商品・サービスを紹介してもらえる可能性があります。

また、コストをかけて新規顧客を獲得しようとするよりも、既存顧客へのアプローチを強化する方が、費用対効果が高いともいわれています。

リピート購入や購入単価の向上なども期待できるため、ファンを獲得できると、中長期的な売上アップにもつながるでしょう。

ファンの要望や意見を汲み取って、新しい商品・サービス開発に活かせれば、コアなファン獲得にもつながることはもちろん、社内のコミュニケーションを活性化もできます。

ファンベースマーケティングは、このように新規顧客・ファン・企業の間で、ポジティブな影響をもたらす点がメリットです。

ファンベースマーケティングを成功させるポイントを解説

以下では、ファンベースマーケティングを成功させるポイントを解説します。

顧客を育成するためのシナリオを作成する

ファンベースマーケティングを成功させるには、ユーザーのフェーズに合ったアプローチが必要です。

既存顧客にはコミュニティへの参加を促す、新規顧客にはSNSでキャンペーン情報を伝えるなど行いましょう。

ブランド価値をアップさせ、共感を生む

ファンを大切にする気持ちを、メッセージやキャンペーン施策などを通して、表すことが大切です。

企業のブランド価値を高められると、ブランドのもつビジョンやミッションなどに関して、ファンの共感をさらに強められます。

商品のストーリーを公開し、愛着を持ってもらう

商品・サービスが誕生するまでのストーリーを公開すると、ファンの心を掴める可能性があります。

例えば、ファンの声を反映した商品のストーリーを公開すれば、ファンを大切にしている企業だと伝えられるでしょう。

ファン同士が交流できる場を用意する

ファン同士で交流する機会を設けることで、新たな魅力の発見や商品・サービスの改善点の把握が可能になります。

例えば、会員制のコミュニティサイトを作成し、ファン同士が接点をもてる場をつくるとよいでしょう。

企業に対する信頼を高める

企業や商品・サービスに悪いイメージがあると、コアなファンはなかなかできません。

ファンの信頼・共感を得るためにも、目先の利益ばかりを追うのではなく、ファンに誠実な企業であるかを適宜見直すことが大切です。

施策は中長期的に考える

ファンの獲得は中長期的な施策で実現します。単発的な施策だけでは、ファンは獲得しにくいと理解しておきましょう。

コツコツ何度も繰り返し、丁寧にアプローチを続けると、長く付き合いができるファンを獲得できます。

定期的に施策を見直す

ファンベースの施策になっているか、予算を踏まえて最適化されているか見直しましょう。ファンベースを重視しすぎると、新規顧客の獲得が難しくなります。

それぞれの層に対する、アプローチのバランスを考えることが大切です。

ファンベースマーケティングを成功させた企業の事例

最後に、ファンベースマーケティングを成功させた企業の事例を解説します。

コメダ珈琲

喫茶店チェーン「コメダ珈琲」では、ファンのコミュニティサイトを2020年3月31日に開設し、ファン同士の交流の場として活用されています。

サイト内ではコメントや写真投稿、投票などをとおしてファン同士の交流が可能です。掲載記事やイベントなども豊富で、コメダ珈琲とファンとがより結びつきを深められる場所となっています。

Apple

デジタル家庭電化製品の開発・販売を行う「Apple」は、Appleストアに行くと、販売されている端末に自由に触れられます。

操作に不慣れでもスタッフが丁寧にサポートしてくれるため、初心者でも安心して購入可能です。

定期的にワークショップも開催しており、新機能の体験やよりよい写真の撮り方などを学びながら、消費者がApple製品の新たな価値を見いだせる場となっています。

まとめ

ファンベースマーケティングは、購買人口や需要が減少する日本で、欠かせないマーケティング手法です。

新規顧客ではなく、既存顧客や優良顧客をベースに展開することで、よりよい商品・サービス提供や周囲への浸透を図れるでしょう。

文化放送では音声によるイメージ創造や有名人とのコラボレーション、番組スポンサーシップの活用、広告クリエイティブ企画・制作、効果測定の実施などを通し、競合他者との差別化をサポートします。

ファンの心に刺さる施策や新規顧客への認知度を高めることで、消費者の心に残る広告効果を生み出せます。ファンベースマーケティングを導入する際は、下記資料より詳細をご確認ください。

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