三井住友トラスト不動産株式会社
三井住友トラスト不動産株式会社
営業推進部・首都圏営業本部・中部営業本部 九州営業本部担当
常務執行役員
曽根 義泰氏にインタビュー
三井住友信託銀行グループの不動産売買専門の仲介会社である三井住友トラスト不動産株式会社は、主に不動産の整理（売却）や税務対策における不動産の売買に加えて、住み替えの手続きもサポートしています。
現在の不動産市場は活況を呈しており、特に利便性の高いエリアや人気の地域では価格が上昇しています。新築物件の価格も上昇傾向にあり、同時に中古物件市場も活況を呈しています。そのため、不動産業界の法人数も増えています。
このような活気に満ちた不動産市場において、シェア拡大を目指す三井住友トラスト不動産が初めてラジオの時報CMを実施しました。
同社で広告業務を統括されている曽根氏に、抱えている課題やプロモーション施策の方針、そして時報CMの導入背景からその効果について伺いました。
現在の不動産市場は活況を呈しており、特に利便性の高いエリアや人気の地域では価格が上昇しています。新築物件の価格も上昇傾向にあり、同時に中古物件市場も活況を呈しています。そのため、不動産業界の法人数も増えています。
このような活気に満ちた不動産市場において、シェア拡大を目指す三井住友トラスト不動産が初めてラジオの時報CMを実施しました。
同社で広告業務を統括されている曽根氏に、抱えている課題やプロモーション施策の方針、そして時報CMの導入背景からその効果について伺いました。
ー はじめに、曽根様の担当業務を教えてください。
本社で、営業企画・支援、サポートに関する業務を担当し、営業現場が働きやすい環境を整えています。営業支援には、広告などのプロモーション業務が含まれています。また、首都圏・中部圏・九州圏の営業部門も統括しています。
三井住友トラスト不動産 曽根氏
ー 営業部門のエリアが広いですね。どのように営業現場のサポートをされていらっしゃるのですか。
私の管轄には、管理部門がある本社に約60人、そして営業部門は首都圏約550人、中部地域と九州地域では約180人、合わせて800人近くのスタッフがいます。
スタッフとの直接のコミュニケーションを重視しています。具体的には、目標達成時にはスタッフへのねぎらいの言葉を直接掛けたり、日常的には雑談を通じた交流を図ったりしています。
私自身は、東京本社に在席しているため、各エリアの社員とのコミュニケーションは電話が中心になりますが、時折、各地の営業所を訪問して、直接会話をする機会も設けています。
仲介業務では、専門性だけでなく、「人のつながり」も同等に重要だと私は考えています。そのため、お客様やお取引先様の信頼を得られるような社員を育成する活動を積極的に行っています。
スタッフとの直接のコミュニケーションを重視しています。具体的には、目標達成時にはスタッフへのねぎらいの言葉を直接掛けたり、日常的には雑談を通じた交流を図ったりしています。
私自身は、東京本社に在席しているため、各エリアの社員とのコミュニケーションは電話が中心になりますが、時折、各地の営業所を訪問して、直接会話をする機会も設けています。
仲介業務では、専門性だけでなく、「人のつながり」も同等に重要だと私は考えています。そのため、お客様やお取引先様の信頼を得られるような社員を育成する活動を積極的に行っています。
ー 貴社の顧客について、教えてください。
お客様は圧倒的に高齢者の方々、いわゆるシニア層の方々です。
ー どのような方法で顧客を獲得していますか。
当社のお客様の獲得には、主に2つのルートがあります。
まず、三井住友信託銀行や提携している金融機関からのご紹介によるお客様です。ご紹介のお客様は、当社のブランドイメージを高く評価いただいている方々です。
次に、直接当社にお問い合わせいただける、いわゆる飛び込みのお客様です。
現在は、このようなご自身の情報で当社を選んでくれるお客様を増加させることを目指しています。
まず、三井住友信託銀行や提携している金融機関からのご紹介によるお客様です。ご紹介のお客様は、当社のブランドイメージを高く評価いただいている方々です。
次に、直接当社にお問い合わせいただける、いわゆる飛び込みのお客様です。
現在は、このようなご自身の情報で当社を選んでくれるお客様を増加させることを目指しています。
ー 顧客の獲得において、課題として感じていることをお聞かせください。
当社は、三井住友信託銀行のグループに属しておりますが、認知度の低さが課題となっています。
そのため、どのように認知度を向上させるかを日々考え、三井住友信託銀行グループの一員であるメリットも生かし、マーケティング活動やプロモーション施策を展開しています。
また、新規のお客様獲得の障壁となっているのが、店舗展開です。上位の競合は、路面店を展開している企業が多いですが、当社は、ビルの2階以上にある「空中店舗」が多いため、路面店のように気軽にご入店いただくことが難しい環境です。
そのため、どのように認知度を向上させるかを日々考え、三井住友信託銀行グループの一員であるメリットも生かし、マーケティング活動やプロモーション施策を展開しています。
また、新規のお客様獲得の障壁となっているのが、店舗展開です。上位の競合は、路面店を展開している企業が多いですが、当社は、ビルの2階以上にある「空中店舗」が多いため、路面店のように気軽にご入店いただくことが難しい環境です。
ー プロモーション施策の方針と目標について教えてください。
主に、当社ブランドの認知拡大を目的にしています。当社は、不動産会社の取引実績から見ると業界全体で５位であり、信託系の不動産会社の中では1位のシェアを誇っています。
しかし、当社は、プロモーション施策において、上位の競合を追いかけるのではなく、独自性を活かした戦略を展開することで、ブランド認知の拡大と新規顧客獲得に注力しています。
しかし、当社は、プロモーション施策において、上位の競合を追いかけるのではなく、独自性を活かした戦略を展開することで、ブランド認知の拡大と新規顧客獲得に注力しています。
ー 認知拡大のために、どのようなプロモーション施策をされていますか。
現在、ラジオCMのほかに、テレビCM、新聞広告、駅の看板、YouTube広告などを実施しています。
テレビCMは、親会社である三井住友信託銀行との一体感を表現するため、銀行と連動したタイミングで出稿しています。
出稿時期は、家族で集まる年末年始やお盆に集中させています。これは、家族で集まる時期に不動産や相続の話題が出やすいことを考慮しているためです。
ブランディング広告では、銀行系ならではの安心感や正確性をイメージしつつ、堅苦しい印象を払拭するために「©トラストさん」というキャラクターを活用しています。
また、わかりやすいキャッチコピー「想いまで託される仕事を。」「資産、不動産、トラストさん」を組み合わせ、キャラクターと共にメッセージを伝えています。
テレビCMは、親会社である三井住友信託銀行との一体感を表現するため、銀行と連動したタイミングで出稿しています。
出稿時期は、家族で集まる年末年始やお盆に集中させています。これは、家族で集まる時期に不動産や相続の話題が出やすいことを考慮しているためです。
ブランディング広告では、銀行系ならではの安心感や正確性をイメージしつつ、堅苦しい印象を払拭するために「©トラストさん」というキャラクターを活用しています。
また、わかりやすいキャッチコピー「想いまで託される仕事を。」「資産、不動産、トラストさん」を組み合わせ、キャラクターと共にメッセージを伝えています。
イメージキャラクター「©トラストさん」
ー 「銀行系の堅いイメージ」はメリットだと思いますが、なぜ払拭されたいのでしょうか。
信託銀行は、相続、遺言、年金、証券など、専門性の高い業務を扱っているため、一般的な銀行と比べて敷居が高いと思われることが多くあります。
例えば、お客様が限られたご予算で相談をご希望されても、「（予算が限られているため）当社では対応してもらえないのではないか」と誤解されてしまうケースがあります。
このような「頼みにくさ」は、当社の専門性の高いイメージが原因の一つであると分析しています。プロモーション施策を通じて、このイメージを払拭し、親しみやすく相談しやすい不動産会社としてのイメージを構築することで、お客様数を増加させていきたいと考えています。
例えば、お客様が限られたご予算で相談をご希望されても、「（予算が限られているため）当社では対応してもらえないのではないか」と誤解されてしまうケースがあります。
このような「頼みにくさ」は、当社の専門性の高いイメージが原因の一つであると分析しています。プロモーション施策を通じて、このイメージを払拭し、親しみやすく相談しやすい不動産会社としてのイメージを構築することで、お客様数を増加させていきたいと考えています。
ー トラのキャラクター「©トラストさん」を積極的に活用されていらっしゃいますね。
当社では、社名にちなんで「©トラストさん」というトラのキャラクターを採用しています。長い社名を親しみやすく覚えられるように、トラのキャラクターで印象付けたいと考えています。
「©トラストさん」を起用して11年目を迎えますが、テレビCMを通じて認知度は年々向上しています。
今後も「©トラストさん」を活用し、広くブランド認知を図っていく予定です。
「©トラストさん」を起用して11年目を迎えますが、テレビCMを通じて認知度は年々向上しています。
今後も「©トラストさん」を活用し、広くブランド認知を図っていく予定です。
【トピックス】トラをモチーフにしたイメージキャラクター「©トラストさん」にちなみ、各地の動植物園を支援
三井住友トラスト不動産では、同社のキャラクター「©トラストさん」にちなみ、SDGs支援の一環として各地のトラを飼育している動物園への応援プロモーションを実施しています。
この活動では、トラのエサやおもちゃ、さらには園内のゴミ箱やベンチまで幅広く提供。
動物たちの生活環境を支えるだけでなく、企業ロゴとキャラクターを掲載することで、トラから「©トラストさん」へのブランドイメージ想起も目的としています。
支援活動の様子
ー それでは、今回導入された時報CMについて伺います。実施までの経緯について教えてください。
ラジオ好きである私は、若いころから愛聴していた「スジャータ」さんの時報CMのように、耳に残るサウンドで多くの人々に親しまれる広告をいつか実現したいと考えていました。
今回、ラジオ局や広告会社から提案された時報CMプランを確認し、まさにその理想に合致するものでした。なぜなら、正確な時刻を伝える時報は、「＜正確性＞と＜きっちり仕事を遂行する＞」という、三井住友トラスト不動産の強みを体現するのに最適な手段だと思ったからです。
さらに、純広告と時刻告知が組み合わさった時報CMは、単なる広告枠を超え、クリエイティブな世界観を表現できるという魅力も持ち合わせています。
軽快なCMソングとキャッチコピーで、親しみやすいブランドイメージを訴求し、その流れで正確な時刻を告知することで、リスナーの記憶に深く刻み込むことができます。
この点が、ブランド認知向上という課題解決に繋がる鍵だと確信し、時報CMの導入を決定しました。今回の決断は、単なるノスタルジーではなく、綿密な分析に基づいた戦略的な選択です。
時報CMという媒体を通じて、三井住友トラスト不動産のブランドイメージをより多くの人々に伝え、記憶に残る存在へと成長させていきたいと考えています。
今回、ラジオ局や広告会社から提案された時報CMプランを確認し、まさにその理想に合致するものでした。なぜなら、正確な時刻を伝える時報は、「＜正確性＞と＜きっちり仕事を遂行する＞」という、三井住友トラスト不動産の強みを体現するのに最適な手段だと思ったからです。
さらに、純広告と時刻告知が組み合わさった時報CMは、単なる広告枠を超え、クリエイティブな世界観を表現できるという魅力も持ち合わせています。
軽快なCMソングとキャッチコピーで、親しみやすいブランドイメージを訴求し、その流れで正確な時刻を告知することで、リスナーの記憶に深く刻み込むことができます。
この点が、ブランド認知向上という課題解決に繋がる鍵だと確信し、時報CMの導入を決定しました。今回の決断は、単なるノスタルジーではなく、綿密な分析に基づいた戦略的な選択です。
時報CMという媒体を通じて、三井住友トラスト不動産のブランドイメージをより多くの人々に伝え、記憶に残る存在へと成長させていきたいと考えています。
ー 時報CMについて、文化放送以外のラジオ局をご検討されましたか。
他のラジオ局も検討しましたが、希望に合致する放送エリアや放送時間帯の枠がなく、また、他局ではテレビCMソングの使用が認められていないことが判明したため、採用を断念しました。
三井住友トラスト不動産 曽根氏
ー 文化放送を選んだきっかけと採用の理由を教えてください。
担当者がインターネットで時報CMについて調査していたところ、文化放送の営業情報サイト「文化放送メディアナビ」で時報CMに関する記事を発見しました。
このことがきっかけとなり、文化放送を検討し、サイトから資料請求を行いました。
文化放送を選んだ理由は主に2つあります。
まず、時報CMの長尺である点が魅力でした。他のラジオ局と比べて、文化放送の時報CMは30秒という長尺であり、その結果、テレビCMソングをそのまま時報CMに活用できる点が大きな決め手となりました。
次に、予算と提供料金のマッチが挙げられます。限られた予算の中でも、十分な広告展開が可能であると判断しました。
ー なぜ、CＭソングを活用しようと思われたのですか。
このCMソングを定着させ、お客様が耳にするたびに自然と当社を思い出すようになれば、大変素晴らしいと考えております。
ー 時報CMのターゲットは、他媒体と同じですか、異なりますか。
実は、時報CMは明確なターゲットを設定していません。
ターゲットよりも、時報CMの放送時間を意識しています。自宅でリラックスしながらラジオを聴いている人や、家事をしている人など、リスナーのさまざまなライフスタイルを考慮して、放送時間を選択しています。
ターゲットよりも、時報CMの放送時間を意識しています。自宅でリラックスしながらラジオを聴いている人や、家事をしている人など、リスナーのさまざまなライフスタイルを考慮して、放送時間を選択しています。
ー 時報CMを放送した際、社内からどのような反応がありましたか。
初めて放送された際には、私も含めた社員一同がラジオに耳を傾け、時報CMに聞き入りました。周りの社員からは「良いですね！」と称賛の声が上がり、皆で喜んでいました。
時報CMは営業支援の目的もありますので、当社の営業担当には、お客様との会話の中で時報CMを話題にするよう呼びかけております。
時報CMは営業支援の目的もありますので、当社の営業担当には、お客様との会話の中で時報CMを話題にするよう呼びかけております。
ー 時報CMの接触者（リスナー）を対象に行ったブランドリフト調査の結果はいかがでしたか。
当社では、広告効果の指標として、テレビCMやYouTube広告を実施した際には、可能な限りブランドリフト調査を行っています。
今回、初めてラジオCMのブランドリフト調査を行いました。調査結果では、ラジオのリスナーと非リスナーを比較したところ、ブランド認知度が1.5倍に向上したことが判明しました。これは大変喜ばしい結果と言えます。
しかしながら、認知度が低い状態からの1.5倍向上である点は留意する必要があります。今回の結果を踏まえ、更なる認知度向上を目指し、引き続き時報CMを実施していく予定です。
今回、初めてラジオCMのブランドリフト調査を行いました。調査結果では、ラジオのリスナーと非リスナーを比較したところ、ブランド認知度が1.5倍に向上したことが判明しました。これは大変喜ばしい結果と言えます。
しかしながら、認知度が低い状態からの1.5倍向上である点は留意する必要があります。今回の結果を踏まえ、更なる認知度向上を目指し、引き続き時報CMを実施していく予定です。
【音声広告のブランドリフト調査について】
調査会社による時報CM接触者（音声広告接触者）、非接触者へのブランドリフト調査の結果では、他社不動産仲介会社に比べて「ブランド認知度」の向上がみられた。
ー 文化放送のスタジオでCM収録を行いましたが、初めての収録現場の様子はいかがでしたか。
ナレーションする声優の選定では、文化放送から候補を提示いただき、イメージに合う女性声優を選ぶことができました。大変助かりました。CMソングの世界観に合う女性声優を起用したかったためです。
収録時間は想像より短く、あっという間にCMが完成しました。スピーディな作業に感心しました。
「三井住友トラスト不動産が２時をお知らせします」というナレーションを、声優さんが正確に5秒で、しかも聞き心地の良い声で演じてくださり、無事に収録できました。
収録スタッフや声優さんの姿から、まさにプロを感じることができました。
収録時間は想像より短く、あっという間にCMが完成しました。スピーディな作業に感心しました。
「三井住友トラスト不動産が２時をお知らせします」というナレーションを、声優さんが正確に5秒で、しかも聞き心地の良い声で演じてくださり、無事に収録できました。
収録スタッフや声優さんの姿から、まさにプロを感じることができました。
東京・浜松町の文化放送スタジオ
ー 話題が変わりますが、ラジオＣＭといえば、文化放送の「ラジオCMコンテスト」に初めて協賛いただきました。何か印象に残ったエピソードや感想を教えていただけますか。
ラジオ番組の公開収録は初めてでしたが、大変感動しました。一般の方も観覧できる公開収録で、ステージも設置された華やかな雰囲気で、とても楽しめました。
特に声優さんによる熱演は圧巻で、「声優さんの力量は本当にすごい！」と感銘を受けました。
特に声優さんによる熱演は圧巻で、「声優さんの力量は本当にすごい！」と感銘を受けました。
文化放送「ラジオCMコンテスト」とは
文化放送が音声広告の参加型コンテストとして毎年実施しているラジオCMコピー公募企画「ラジオCMコンテスト」です。
このコンテストは、1984年に始まった前身の『ラジオCMコピー大会』時代から高い評価を受け、エンターテインメント型音声広告コンテストとして広告業界でも常に話題となっており、今や文化放送のみならずラジオ界の名物企画として定着している一大企画です。
「CMコンテスト」公開収録イベントの模様
ー 貴社のCMがグランプリとリスナー賞をＷ受賞されました。
知名度はまだまだ低い会社であることを自覚していましたので、どのように一般の方々が当社のCMを考えてくれるのかは、気になっていました。
しかし、応募作品はどれも、当社の「大切な想い（資産）を託せるプロ」をキーワードに、インパクトとユーモアを巧みに織り交ぜた素晴らしいものでした。ご応募いただいた方々には、心から感謝申し上げます。
グランプリ受賞作品は、私たちが作ったCMではないのですが、我が事のように嬉しく感じました。
また、コンテスト会場での審査員による講評を通して、審査員の方々にも当社の想いが伝わっていることを実感し、大変感銘を受けました。
せっかく会場におりましたので、グランプリ受賞作品を考えられた方にお会いし、直接お礼を伝え、どのように当社を知っていただいたのかなどをお伺いしたかったと、少々心残りです。
しかし、応募作品はどれも、当社の「大切な想い（資産）を託せるプロ」をキーワードに、インパクトとユーモアを巧みに織り交ぜた素晴らしいものでした。ご応募いただいた方々には、心から感謝申し上げます。
グランプリ受賞作品は、私たちが作ったCMではないのですが、我が事のように嬉しく感じました。
また、コンテスト会場での審査員による講評を通して、審査員の方々にも当社の想いが伝わっていることを実感し、大変感銘を受けました。
せっかく会場におりましたので、グランプリ受賞作品を考えられた方にお会いし、直接お礼を伝え、どのように当社を知っていただいたのかなどをお伺いしたかったと、少々心残りです。
▼グランプリ作品については、こちら記事をご覧ください▼
ー 最後に、ひとことお願いいたします。
ラジオは、人々の生活の中で重要な役割を果たし続けると信じています。ラジオの未来に期待しております。
曽根様、ありがとうございました。
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